Quelle méthode de prospection à froid choisir : email ou téléphone ?

En tant que commercial, vous devez probablement hésiter entre envoyer un email ou passer un appel téléphonique pour prendre contact pour la première fois avec votre prospect, n’est-ce pas ?

C’est ce que les experts en prospection dénomment par “Cold Email” et “Cold Call”.

Ces 2 tactiques ont chacune leurs partisans et leurs ennemis :

• L’envoi de mailing à froid est une bonne alternative pour ceux qui pensent que les appels à froid sont morts,
• D’autre part, beaucoup de gens traitent les emails d’inconnus comme du spam et sont sceptiques quant aux résultats.

Chez #audreytips, nous combinons les 2 approches de prospection : le Cold Call et le Cold Email.

J’ai demandé à Anne-Charlotte L’AZOU, Growth Marketeur at Kaspr.io de nous aider à y voir plus clair.

Tout d’abord, la méthode d’approche choisie pour un premier contact joue sur le taux de conversion.

Il est donc nécessaire de prendre en compte les aspects de chaque méthode pour choisir celle qui convient le mieux à votre activité.

Les 2 méthodes ont leurs avantages et inconvénients dont nous allons étudier, afin que vous puissiez réfléchir à la meilleure option.

Le Cold Email ou “e-mail à froid”

Le Cold Email se traduit en français par “e-mail à froid”.

Il s’agit d’envoyer un email à votre prospect, qui lui, ne vous connaît pas.

Autrement dit, un email à froid est un email non-sollicité qui est envoyé à un destinataire sans avoir eu d’autre contact au préalable.

Son objectif est d’engager un dialogue avec cette personne afin de lui promouvoir un produit ou un service.

Les emailings de prospection ont beaucoup de potentiel.

Avec les bonnes techniques de recherche et le bon message, vous allez vous connecter avec n’importe qui.

Ce type d’email comprend en général un message personnalisé pour une personne en particulier.

L’email procure aussi à vos prospects la possibilité de lire votre message dès qu’ils le veulent sans les perturber dans leur tâche en cours.

En outre, avec les outils d’automatisation, les commerciaux peuvent mettre en place des séquences d’emails, augmentant ainsi le volume des emails sortants.

Bien que le courrier électronique soit le moyen le plus simple et le plus rapide de faire des choses, ce n’est certainement pas le moyen le plus efficace.

Mais votre email peut rapidement passer inaperçu.

D’après Quicksprout, 57 % des destinataires d’un mail de ce type pensent qu’il s’agit d’un spam sans même l’ouvrir.

C’est pourquoi, il est essentiel que votre démarche soit réfléchie avec soin.

En effet, si vous contactez une personne, c’est que vous voyez avant tout en lui un client potentiel.

Quelques conseils sur la rédaction de vos mails de prospection

Tout d’abord, rédigez un e-mail plutôt court, qui va à l’essentiel avec de la valeur ajoutée.

Evidemment, pour avoir un bon taux d’ouverture, soignez la rédaction de l’objet de vos emailings. Puis suivez cet indicateur pour voir ce qui fonctionne,

Voici 3 conseils à suivre respectueusement dans la rédaction de vos emails à froid :

• Il est important de rester cohérent sans parler de vous !
• Pensez à “rester humain” sans utiliser l’automatisation à outrance.
• Soyez créatif en sortant des sentiers battus pour surprendre votre audience et l’interpeller sans être conflictuel.

À mon avis, l’objectif de tous vos emails est d’avoir un contact téléphonique par la suite.

Dans ces conditions, une campagne d’emailing peut se révéler très efficace.

Ensuite, une fois que vous avez suscité l’intérêt de votre prospect, vos emails suivants deviennent beaucoup plus efficaces puisque votre prospect est sensibilisé à votre offre.

Après plusieurs relances, vous avez de grandes chances pour que votre prospect se transforme en client.

Le cold email consiste à envoyer un email à un prospect à froid qui a peu ou pas d’interaction avec votre marque. L’emailing est une méthode de prospection peu coûteuse, et moins chronophage que le “cold call” ou prospection à froid.

Le Cold Call ou “téléprospection”

Le cold calling est la sollicitation de clients potentiels qui n’ont jamais eu de contact avec le vendeur qui passe l’appel.

Il s’agit là encore d’une approche pour convaincre un client potentiel d’acheter votre produit ou votre service.

Le Cold Call se différencie donc du Cold Email en contactant votre prospect par téléphone alors qu’il ne vous connaît pas et qu’il se demande comment vous avez obtenu son numéro.

Pas terrible d’un premier abord, n’est-ce pas ?

Néanmoins, si vous passez le barrage du standard et avec un bon script, cette méthode permet d’être immédiatement en contact avec votre prospect et d’avoir une réponse immédiate quant à votre message.

Il vous suffit d’avoir les bons filons pour ne pas déranger votre interlocuteur.

Préparez attentivement votre argumentation, votre interlocuteur ne souhaite pas perdre de temps avec vous.

Ayez un message clair, net et précis.

Ne prenez pas trop la parole, laissez à votre interlocuteur 80 % du temps de parole pour qu’il se sente écouté.

Si votre prospect ne décroche pas, laissez-lui un message.

Il n’était peut-être tout simplement pas disponible au moment de votre appel. S’il ne répond pas après votre message vocal, relancez-le par email.

Comment bien choisir son canal de prospection ?

Le choix de la méthode se fait en fonction du profil de vos leads.

Alors avant de contacter vos leads, essayez de les connaître. Pour cela, allez visiter leur profil sur LinkedIn par exemple.

Si votre interlocuteur est habitué à démarcher par email, alors nous vous conseillons de faire de même, et inversement.

En revanche, si vous ne connaissez pas les habitudes de vos prospects, voici quelques conseils qui vont pouvoir vous orienter.

Voici 3 critères pour retenir le choix du premier contact via email

• Prospect âgé de moins de 35 ans,
• Niveau d’engagement demandé faible. Par exemple un questionnaire sur ses besoins,
• Niveau hiérarchique moyen ou faible…

Privilégiez le matin et en début de semaine.

Pour contacter par téléphone, nous vous conseillons de cibler les personnes suivantes :

• Interlocuteur de plus de 45 ans,
• Engagement demandé fort comme une prise de rendez-vous,
• Niveau hiérarchique élevé.

Dans ce cas, vous pouvez le contacter dans l’après-midi à partir du mercredi.

La variable importante pour optimiser votre prospection par email ou par téléphone, c’est avoir une base de données valide et fiable.

Ces méthodes s’introduisent efficacement dans une stratégie “agile” et se combinent parfaitement avec les outils génération de leads.

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises privilégient l’Email Marketing.

C’est dommage : un emailing non-couplé avec des appels téléphoniques a une efficacité réduite de près de 98 % (source Inc.).

Mon conseil : veillez à combiner les 2 approches.

3 outils pour alimenter votre base de contacts

Vous avez choisi votre meilleure approche de prospection ou imaginé une combinaison adaptée à votre cible.

Maintenant, vous devez avoir une base de contacts avec des adresses emails et/ou des numéros de téléphones.

Vous pouvez commencer à le faire à la main.

En effet, il est facile de trouver sur LinkedIn un nom, un prénom, une entreprise voire aussi une adresse email, puis un numéro de téléphone sur le site internet…

Vous pouvez ruser :

• En construisant l’adresse email selon les habitudes observées de l’entreprise (par exemple prénom.nom@entreprise.fr),
• Puis en la testant avec un outil comme verify-email.org.

Mais toutes ces actions sont chronophages.

Et certains outils vont le faire pour vous.

La plupart du temps, il s’agit d’une extension chrome ou d’un add-on sur LinkedIn.

Vous visitez le profil d’une personne qui vous intéresse, vous actionnez l’extension et l’outil récupère nom, prénom, société et même email.

Certains sont plus puissants que d’autres. Ils arrivent à glaner des infos sur LinkedIn et à les combiner et/ou vérifier avec d’autres trouvées sur le Net.

Enfin, pour assurer le suivi de la prospection puis des contacts commerciaux, il est indispensable de pouvoir transférer ces données dans un gestionnaire de contacts ou CRM.

Pour vous faire gagner du temps, nous avons sélectionné 3 outils de ce type pour vous.

1. Kaspr – Des données pour accélérer votre business

Kaspr.io est un outil de prospection français pour récupérer les coordonnées de vos prospects :

• En naviguant sur leurs profils LinkedIn,
• Ou en utilisant le moteur de recherche interne à l’outil.

Pour cela, renseignez vos critères de recherches (poste, entreprise, ville, compétence …). Et Kaspr renvoie les différentes coordonnées des profils correspondant à vos recherches.

Kaspr.io met à votre disposition plus de 300 millions d’emails et de numéros de téléphone pour enrichir votre base de contacts.

Leur point fort est que les données fournies sont vérifiées.

Vous avez donc accès à une base d’emails viable à au moins 80 %.

Vous allez donc gagner un temps considérable en ayant des prospects joignables et faciles à contacter.

La tarification de Kaspr est basée sur un volume mensuel de crédits. Un crédit correspond aux coordonnées d’un prospect.

Par exemple, la version gratuite vous donne accès à 5 crédits ce qui est bien suffisant pour tester le produit.

Ensuite, l’abonnement de Kaspr coûte à 30 € par utilisateur avec 50 crédits par mois. Pour aller plus loin, il existe des abonnements prédéfinis ou sur-mesure en fonction de vos besoins.

2. Lusha – Des données B2B fiables

Lusha vous donne accès à de nombreux emails et numéros de téléphones.

Cette entreprise américaine propose les mêmes services que Kaspr avec un prix relativement plus élevé.

Le point faible de Lusha est son service client. Ils ne sont joignables que par email, il est donc plus difficile de répondre aux questions à un moment donné.

La tarification de Lusha est aussi basée sur un volume de crédits. Contrairement à Kaspr, les crédits non utilisés pendant le mois sont reportés au mois suivant.

Outre la version gratuite avec ses 5 crédits par mois, les abonnements vont de 75 à 149 USD par mois.

3. Skrapp – Suralimentez votre pipeline de prospection

Skrapp, à l’instar de Kaspr.io et Lusha, vous permet de récupérer les adresses emails de vos prospects en naviguant sur leur profil LinkedIn via une extension sur Google Chrome.

Attention aux emails qui ne sont pas forcément vérifiés, comme le prouve le test fait par l’équipe de #audreytips.

Un dashboard permet également de faire les recherches directement sur leurs sites internet, tout comme Kaspr.

La tarification de Skrapp repose sur un volume d’adresses email récupérées.

La version gratuite vous permet de récupérer 150 adresses, de quoi tester le produit en profondeur. Et comme c’est un volume mensuel, vous avez le droit à 150 emails en plus chaque mois.

Les abonnements payants vont de 49 à 299 USD si vous avez besoin de milliers de mails tous les mois.

Alors prospection “Cold email” ou “Cold Call” ?

Vous avez donc maintenant tout en main pour opter pour la bonne méthode de prospection.

Que ce soit avec l’email ou votre téléphone, vous avez besoin de vous constituer une base de contacts.

Pour cela, nous vous avons présenté 3 outils principaux : Kaspr, Luscha et Skrapp.

Vous avez donc les critères pour choisir le bon outil avec lequel vous allez pouvoir générer vos leads !

Audrey : Merci Anne-Charlotte pour ces recommandations sur la prospection à froid, une activité peu valorisée.

Bien réalisées, ces actions de prospection “dans le dur” peuvent être une de vos méthodes de vente les plus efficaces, en particulier si votre activité s’adresse aux entreprises (B2B).

Pour faire vivre cette base, je vous conseille de choisir un CRM avec lequel ces outils doivent s’interfacer.

Important : la prospection téléphonique ou par email repose donc sur une base de données. Évidemment, vos actions ne doivent se faire qu’à partir d’une base conforme avec le RGPD, c’est-à-dire composée de personnes ayant donné leur consentement.

Quel que soit le canal de prospection retenu (email ou téléphone), mettez-les en accord avec vos actions de Marketing Digital.

Comment procédez-vous pour contacter vos prospects ? Quel est votre canal préféré ?